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艾思荔试验仪器与您分享仪器设备业务200%成交法!

文章出处:艾思荔恒温恒湿试验箱人气:发表时间:2013-12-25 18:21
   艾思荔试验仪器与您分享仪器设备业务200%成交法!

 
  我在艾思荔检测仪器做业务已有多日了,可时间过去了自己的成绩不见有多大的成效!很是着急,*后才发现原来是自己缺乏太多的经验!在前段时间老乡聚会的时候我遇见了我老乡给我讲了好多关于采购和销售之间的种种经验和故事!我听后受益匪浅啊,自己特意做了总结!与大家分享下!
      去年时间,我在老乡聚会上会上碰到了一个多年未见的朋友崔总。他曾在一家大的做采购总监,过去的都是大单子,大笔一挥就是几百万,*的肥缺岗位。
  一番唏嘘之后,崔总突然来了一句:“你们这些做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上*圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”
  我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”
  “你们*到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。
  “废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。
  “你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们*到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”崔总愤然道。
  我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了?”
  “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。*于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”
  我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老大,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”
  “你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不用人帮。而我们恰恰相反,我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么?”崔总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”  
   几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。
  于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。

可是,你想过没有:为什么领导不见你?
  崔总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:
1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?
2.他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。
3.他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?
4.你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。
      其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
以上总结:努力发挥自己的优势不要让采购认为你是菜鸟,让他认为你是帮了他大忙!  
  项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有*,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?
  你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
  别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。
  崔总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的*后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,*后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?
  除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。
你明白了吗?这个问题*可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)
以上总结:莫把采购故意找茬当需求,注意洞察客户的意图!  
  我曾经碰到过这样一个销售,外号“老八”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到*后,当然,*后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为*。
  崔总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售*幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是*个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。*倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。
采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:
1.恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚*是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒槌就当针(真)使。
2.压价的工具。你们销售在什么情况下*可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。
3.你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有*,没有第二。
4.采购需要别人看到自己工作勤奋,你们销售就是证明他勤奋的道具。
5.他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下*蠢的一个陪正宫娘娘坚持到*后。
6.制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多的硬性规定,所以找你来凑数。
以上总结:想办法解决客户的一切顾虑,确保自己是采购的对象!  
(四).-.很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把*好的技术人员叫过去,搞上一周;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标,就请*能侃的兄弟出马;客户要报价,就立马报出一个能报的*低价。
  他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。
  崔总分析:*的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然,结果也肯定不是你想要的。
  你们做销售的,要坚定地相信一个基本规则:背后没有推动力,事情不会自然而然地向前发展。不是你在推,就是你的对手在推,而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以,如果你的对手在“推”,那一定是对他有利了,也就是说对你不利了,那你跟着瞎凑个什么热闹啊?
  天上虽然也会掉馅饼,但是概率非常低,你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时,原则就是:宁肯错杀一千,*不能使一件事漏网From EMKT.com.cn。你想什么不重要,客户做什么才重要。
  你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么,那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了!
  为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看,原因如下:
1.对于复杂的采购,我们采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用)。如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?
2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚*比招标书写得还好。但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是我们这些采购熟悉你的产品?肯定是你吧!我们怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替我们写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3.我们做采购的,*经常被人质疑的就是公平性。但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个傻傻的销售。
以上总结:不要乖乖的听从客户一切安排,适当而行!
太累了,我的总结还未完,请关注下期!谢谢
 
ASLI作者:唐国家
东莞
艾思荔检测仪器
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